选择治疗方案时的说辞很重要。
来源： 发布：2019/11/18 14:06:03
在1981年的时候，卡塔曼和托克斯基啊做了这样的一个实验，他说要有一个著名的亚洲疾病，这个亚洲疾病呢非常的厉害，正在侵袭美国，如果呢不进行治疗的话，600人就会死亡，现在呢有两种治疗的方法，这两种治疗的方法，分别叫做a和b啊，但是这a和b都不是很完美，他说呢，我们呢做这样两组实验，首先第1组实验把这两种治疗方案如下描述给试验者看呢，如果采用这种方案治疗呢，这600人中会有200人身患会有200人身患啊，如果用b方案治疗呢，有1/3的概率，1/3的概率，个实验呢，就是换一种描述，把这两种治疗方案重新说一下，如果你采用a方案呢，那么会有400人死去，400人会死去，啊，那么如果你采用b方案呢，会有1/3的概率无人死去，无人死去，而有2/3的概率什么呀，五六百人都会死去，600人都会死去好了，那么大家来看一下，如果你是这个实验者的话，你会选择a方案还是b方案。
那么在第1种描述的情况下有152个人参与了这个实验啊，如果你是这个实验的这个参与者的话，你会选谁呢？其中啊，有72%，大概72%的人都选择了a方案，而有28%的人呢，选择了b方案，因为人们认为呢有200个人生还比较好，对吧，人家选择b方案，还有2/3的概率是没有人会升华的，所以大家认为a比较好，总有155个人参与，大概有22%的人是选择a方案，而有78%的人选择了b方案，因为什么觉得a方案呢会有400个s很不好对吧？唉，如果你用b方案，还有1/3的概率是没有人会死亡的，所以就选择b方案，但是如果你仔细观察的话，你会发现什么，你会发现其实这两个方案说的是一样的，对吧，200个人生还就是400个人死去三分，600人生还就是1/3概率，无人死去2/3，2/3概率无，人生还就是2/3概率600人死去，但是仅仅是换了一个说法，为什么最后作为一个实验来讲，结果差别这么大呢？
那么卡扎菲和托福斯基这两个人呢就提出了自己的理论，说这实际上是个心理学问题，就是在我们首先如果我们采用第1种方法，我们强调的是什么？强调的是生还生还对于大部分人来讲都是收益，对吧？收益啊，我们考察一个治疗方法好不好，你就看生还的多不多啊，就是收益在有收益的情况下人们是什么呢？人们是风险厌恶的风险业务，就是说人们喜欢确定性不喜欢冒险，那么你用第1个方案的话呢，有确定性200个人会生还，所以有没有喜欢他第2个方案呢是要冒险的，对吧，他有可能全部生活，但也有可能没有人生活，所以人们不喜欢他，因此人们就是风险厌恶的那么再往下呢？
第2个描述用这种方法来描述的话，他强调的是死亡，死亡对于大部分来讲都是一种损失，对吧，当人们面对损失的时候，人们就是什么人们就是风险偏好的，风险偏好的就是人们喜欢冒险以避免损失的出现，对吧，所以呢如果你要是用a方案的话，400元4G，这是确定的损失，如果牛b方案呢，有一定的可能没有人死，所以呢这就是一种有风险的情况，那人们就喜欢这个b方案啊，希望能出现奇迹1/3没有人死的这种情况对吧。
其实这个问题啊，跟我们上节课所讲的股票的问题是很像的，当我们股票盈利的时候，我们总是急于脱手，把一个风险收益变成确定收益，因为这个时候呢，我们是风险厌恶的，但是当我们股票亏损的时候呢，我们总是不愿意平仓，总是等待，为什么呢？因为我们不喜欢损失，在损失发生的时候我们是风险偏好，我们不愿意把这个风险，从这个例子上看，我们发现同样一个问题，你用不同的方法描述给人的感受是完全不一样的。
人们又把这个例子呢，再往前引申了一步，就是所谓的框架效应，框架效应呢应该说它是一种心理学的问题，那么什么是框架效应呢？咱们简单把它分成几类啊，第1类呢叫风险，选择框架风险选择框架呢，其实就是我们刚才所讨论的这个问题，就是在人们呢有收益的时候，人们是风险厌恶的啊，有风险那么如果人们啊出现了亏损，人们又是风险偏好的啊，所以它实际上就是它实际上就是一个风险框架和一个确定性框架。
人们进行如何选择的问题，那么第2个框架呢称之为特性框架，特性框架指的是人们的心理中存在着积极框架和消极框架积极性，一种框架当这个问题，以积极的方式描述的时候人们就比较开心，如果以消极的方式描述的话，人们就不开心。我们举几个例子啊，什么是积极框架，什么是消极框架，举几个例子，比如说有一个人卖肉啊，这个他卖肉的时候呢，这个肉里面有75%的瘦肉和25%的肥肉啊，那它可以进行标注，对吧？如果你采用积极框架进行标注，它就会标注有75%的瘦肉，那么如果采用消极框架进行标注，那就说啊这里面有25%的肥肉，那么假如大家都喜欢瘦肉的话，那么很多人呢就可以买第1种，实际上这两种肉是完全一样的啊，但是呢，因为采用了经济框架去描述，所以大家喜欢第1种。
你再比如说啊你做一个手术，那医生进来就跟你说说，你要注意啊，这个手术是有风险就有多大风险啊，他说你有10%的概率会死亡，这就是消极框架，你是不是把医生打一顿呢？但是如果人家跟你说这个，90的概率被活着啊，会成功会活着，那你是不是就非常开心呢？所以这个话怎么说啊，它是差别很大的，你再比如说啊，小时候我看过一个这个故事书里面讲了这么一个段子，所有一个人呢，他做了一个梦，然后呢，又找人去解梦问这什么意思啊，第1个算命先生跟他说啊，说这个梦的意思是说，你们家里的人哪会比你早死家人早死，结果这个人把算命先生打一顿，他又跑到第2次会面台上去问说你说这梦什么意思，第2次面谈的人告诉他说这这就告诉你啊，说你呀会比你的家人会长寿，结果这人就给了算命先生很多钱，对吧，所以你看同一个问题你用不同的方式去描述啊，其实差别是很大的啊。
我们再说第3种框架啊叫目的性框架，这个目的性框架呢，就是你为了达成某种目的啊，对同一个问题做出的不同描述，其实啊，它也是分为收益和损失两种模型的，你要去考虑通过什么样的描述方法才能够达到你个人的目的，举个例子啊，比如说有一个加油站这个加油站呢，它啊5块钱一升油，但是呢，如果你用信用卡的话得有手续费，所以呢它就要加6毛钱，那么a加油站的标准是这样的啊，叫5元一升，5元一升啊，如果你采用信用卡就加0.6元啊，大家一看不爽对吧，到了b加油站他这么高，他说啊，5.6元一升，5.6元一升，但是如果你用现金它就减0.6元，唉，大家就非常开心，为什么呢？因为你这个信用卡加收0.6元，这是一种损失，人们不喜欢损失，所以就不喜欢a加油站啊，后面的这个减1.6元呢，它是一种收益，对吧？所以人们就觉得，唉我用现金可以收益0.6元，我就非常开心，就这个样子，所以现在你也可以看得出来，为什么我们比如说买保险啊买，他总是不给你直接打折，他总是送你一大堆乱七八糟的玩意啊，因为他觉得这样的话就相当于是一个价格，然后再给你一个收益，你感觉很开心就容易买啊。
我们有的时候啊去买东西啊，比如说买蛋糕吧，呃，蛋糕一般是论斤称的啊，一斤多少钱，比如说你说我买三斤，那么有两个商家可能会有不同的做法，a商家是这样的，他先拿了很多往里放，对吧，一放结果发现超了3.2斤，然后呢，他又减了0.1斤往下拿一点，然后呢他又减了点一斤，最后给你凑个三斤啊，b商家他会拿少点2.8斤，然后他再往里添添个0.1斤，再添1.1斤，最后凑三斤给你了，你会选择哪个大部分人呢都会选择第2个为什么呢？因为他觉得呀往你贴的那个东西，实际上是我的收益，你往外拿，实际上是我损失了。
而这种事在生活中啊其实很常见，比如说我去一个饭店吃饭啊，昨天我还去了，吃一碗面结果面给的非常多，最后我吃不了我吃不了我就非常难受，我就不愿意去，为什么？因为我觉得损失了，我去了一次我就损失一次，另外一家店呢是这样的，我去吃饭的时候每次给我的面非常少，但是他说了如果你面不够可以添，这个时候我就非常喜欢去，因为我每次吃完的东西都不够，我又去添了一点，我觉得我受益了对吧，所以同一个问题啊，你用不同的方式去描述，其实对于人心里的感叹是很不一样的啊。
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